Cele 3 strategii de bază pentru închiderea unei vânzări
••• Cavan Images/Iconica/Getty Images
Una dintre cele mai greu lecții de învățat pentru noii vânzători este importanța încheierii fiecărei vânzări. Închiderea nu trebuie să fie atât de dificilă pe cât pare. Dacă ați făcut o treabă bună în prezentarea produsului și ați răspuns obiecțiilor prospectului, încheierea urmează natural. Cu toate acestea, dacă lucrurile nu s-au desfășurat atât de bine, s-ar putea să fie nevoie să dai un pic de ghiont prospectului pentru a încheia cu succes vânzarea. Iată câteva strategii care pot ajuta atunci când abordarea simplă eșuează.
Închiderea Asumtivă
The închidere presupusă este cel mai generic și cel de folosit dacă nu ați reușit să potriviți prospectul la o închidere mai personalizată. După ce ați făcut prezentarea și ați răspuns la întrebările potențialului, puneți o întrebare care presupune că prospectul dvs. este pe cale să cumpere produsul. Iată câteva exemple:
- Ai prefera rosu sau albastru?
- Livrarea noastră standard vă poate primi până marți sau veți avea nevoie de opțiunea noastră de livrare rapidă?
- Vor merge zece unități pentru început?
- Vă pot oferi o reducere de 10% dacă plătiți cu un an în avans, ar funcționa pentru dvs.?
- Veți lua cartofi prăjiți sau inele de ceapă cu masa?
OK, probabil că nu îl vei folosi pe ultimul prea des. Nu ar trebui să fie prea dificil să veniți cu o mână de întrebări similare presupuse care se potrivesc cu produsul (produsele) sau serviciul (serviciile) dvs.
Închiderea limită de timp
Acesta este unul bun de folosit dacă prospectul dvs. rostește fraza fatală la care aș dori să mă gândesc mai întâi la ea. Faceți o pauză, apoi dați din cap gânditor și spuneți ceva de genul acesta:
Pot să înțeleg cu siguranță că vrei să te gândești la asta, dar vreau să te anunț acum că modelul pe care ți-ai dori este unul popular și, de obicei, avem un stoc insuficient. Mi-ar plăcea să fii blocat cu un model care nu se potrivește la fel de bine doar pentru că acesta nu va fi disponibil mâine!
Sau menționați o reducere care va expira în două zile sau o promoție precum un cadou cu achiziție care este pe cale să se încheie. Desigur, acest lucru funcționează numai dacă există o astfel de limitare - nu minți niciodată un prospect! Este posibil să puteți colabora cu managerul dvs. de vânzări pentru a veni cu oferte pe timp limitat de utilizat dacă nu aveți oferte la nivel de companie.
Închiderea personalizată
Dacă ați calificat bine clientul, probabil că ați adunat o mulțime de informații despre preferințele acestuia (culoare, mărime, caracteristici, nivelul de calitate, suma pe care sunt gata să o cheltuiască etc.). Când sunteți gata să închideți, uitați-vă la notele despre nevoile potențialului și spuneți ceva de genul acesta:
Așadar, aveți nevoie de un televizor LCD suficient de mare pentru ca toată lumea din sufragerie să vadă clar, care nu costă mai mult de 500 USD și l-ați prefera în argintiu. Există și alte funcții pe care le-ați dori?
Așteptați ca clientul să răspundă, apoi presupunând că ei spun „nu” zâmbesc și spun...
Din fericire, modelul nostru XCL 5560 este perfect pentru tine! Are toate aceste funcții, plus că vine cu sistemul nostru de sunet avansat și este al tău pentru doar 399 USD. Tot ce am nevoie este semnătura ta și o voi primi chiar la tine acasă până la sfârșitul săptămânii.
Încă zâmbind, predă contractul și arată linia semnăturii. Deoarece ați luat deja în considerare tot ceea ce poate spune că își dorește prospectul într-un televizor, este puțin probabil să se retragă acum. Dacă prospectul ezită în acest moment, probabil că are unele obiecții nerezolvate. Va trebui să aflați care sunt acestea și să ajutați prospectul să le depășească pentru a încheia vânzarea.