Vânzări

Cum să stăpânești etapele ciclului de vânzări

Indiferent de ceea ce vindeți, fiecare vânzare urmează aproximativ același model de șapte pași. Oamenii de vânzări nu cred întotdeauna în ceea ce privește etapele unei vânzări ca fiind evenimente diferite, dar, de fapt, sunt și toate sunt necesare pentru a avansa procesul spre o vânzare.

Stăpânirea fiecăreia dintre aceste etape este esențială dacă ai de gând să reușești în vânzări. Dacă ești slab într-una sau mai multe domenii, s-ar putea să supraviețuiești ca agent de vânzări, dar nu vei prospera. Majoritatea agenților de vânzări sunt provocați în mod cronic în unul sau două domenii, așa că identificați-vă punctele slabe și lucrați pentru a le îmbunătăți pentru a vă crește rezultatele vânzărilor.

Perspectivă pentru clienți potențiali

Oameni de afaceri care lucrează la birou

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

Prospectarea se referă la procesul de a găsi noi clienți potențiali. Compania dvs. s-ar putea ocupa de prima parte a acestui proces, oferindu-vă liste de clienți potențiali cu care să lucrați sau ați putea fi responsabil pentru găsirea de clienți potențiali pe cont propriu.

Rețineți că un prospect și un prospect sunt două lucruri diferite, deși sunt adesea folosite interschimbabil. Un client potențial este un contact care nu a fost calificat. Odată calificat ca fiind o vânzare potențială, devine o perspectivă. Deci, practic, prospectarea înseamnă găsirea de clienți potențiali și apoi calificarea acestora pentru a-i transforma în potențiali.

Atunci când un client potențial este determinat a fi un prospect bun, îl puteți introduce apoi în procesul de vânzare sau în canalul dvs.

Stabiliți o întâlnire

Echipa de afaceri prezentă. Foto investitor profesionist care lucrează la un nou proiect de afaceri de pornire. Întâlnire de afaceri financiară. Tabletă digitală, laptop, telefon inteligent, folosind.

Prasit foto / Getty Images

Este timpul să folosiți acele clienți potențiali pe care le-ați colectat în prima etapă a procesului de vânzare. Mulți agenți de vânzări preferă să sune la rece la telefon, dar poți să vizitezi și personal, să trimiți e-mailuri, să folosești rețelele de socializare sau chiar prin poștă scrisori de vânzare.

Indiferent de metoda pe care o folosiți pentru a stabili întâlnirile, de obicei veți dori să configurați una față în față, mai degrabă decât să încercați să vindeți prin telefon sau prin mesaje. Vă veți prezenta mai bine caracteristicile și beneficiile pentru a satisface nevoile potențialului dvs. și veți răspunde personal la întrebări. În plus, este mai ușor pentru oameni să evite mesajul dvs. de vânzări și să spună „nu” prin contact nedirect.

Calificați prospectul

Un bărbat și o femeie la birou au o întâlnire

T.T./Taxi/Getty Images

În mod normal, nu doriți să vă pierdeți timpul cu potențiale necalificate, așa că ar trebui să aveți o calificare de bază în momentul în care obțineți liderul. Cu toate acestea, în timpul numirii dvs., veți dori să-i calificați în continuare. The etapa de calificare este să confirmi că prospectul tău este pregătit, dispus și capabil să-ți cumpere produsul inainte de petreci mult timp încercând să-i propui. Asta înseamnă că sunt interesați de ceea ce vinzi, au resursele pentru a-l cumpăra și au autoritatea de a face achiziția.

Fă-ți prezentarea

Gestistic om de afaceri care conduce întâlnirea în sala de conferințe

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

The prezentare este nucleul fiecărui ciclu de vânzări și, probabil, este locul în care vei investi cel mai mult timp de pregătire. Rețineți că nu vă vindeți doar produsul, ci vindeți cum produsul dvs. va rezolva problema potențialului dvs. De asemenea, vă vindeți ca o persoană în care aveți încredere atunci când vine vorba de găsirea unei soluții pentru perspectiva dvs. Vă reprezentați compania, deci aspectul contează . Îmbrăcați partea.

Abordați obiecțiile potențialului

O femeie de afaceri discută cu o colegă prin laptop la cafeneaua în aer liber

Maskot/Getty Images

Poate fi îngrijorător să auzi preocupările unui prospect; cu toate acestea, obiecțiile pot fi de fapt un semn pozitiv, deoarece înseamnă că prospectul tău este interesat de ceea ce oferi. Perspectivii nu pun întrebări sau nu indică îngrijorări decât dacă se gândesc să cumpere.

Închideți vânzarea

Oameni de afaceri care strâng mâna în depozit

Erik Isakson/Blend Images/Getty Images

Când ți-ai făcut prezentarea, ai răspuns la întrebările potențialului tău și i-ai adresat obiecțiile, este timpul să ceri vânzarea. Aceasta este a doua cea mai neglijată etapă a ciclului de vânzări, ceea ce este trist având în vedere că este una dintre cele mai importante.

Închiderea înseamnă că cereți vânzarea sau oricare ar fi următorul pas în procesul dumneavoastră. Nu te poți aștepta ca potențialii tăi să-și scoată cu entuziasm portofelele.

Mulți oameni simt că a cere vânzarea este insistent, dar se poate face fără a fi detestabil. Dacă ați arătat cum produsul sau serviciul dvs. este exact ceea ce are nevoie clientul potențial și ați fost de ajutor și prietenos, obținerea vânzării va fi un pas logic următor. Există o varietate de tehnici de închidere la fel ca închidere presupusă , întrebarea de închidere („Vrei două sau trei?” sau „Îl vrei în roșu sau albastru?”) și acum sau niciodată se închide („Acest preț special se termină mâine.”).

Cere Recomandări

Om de afaceri fericit vorbind cu o colegă în aer liber

Maskot/Getty Images

Cereți recomandări este cel mai des neglijat pas. Prea mulți agenți de vânzări sunt atât de ușurați să obțină o vânzare, încât își iau lucrurile și ies pe ușă cât mai curând posibil, de teamă că perspectiva se va răzgândi.

În schimb, reduceți treptat vânzarea. Repetați marile beneficii pe care le va obține cumpărătorul. Oferă clientului cartea ta de vizită. Întrebați dacă cunosc pe cineva care ar putea fi pe piață pentru bunurile sau serviciile pe care le furnizați.

Rețineți că puteți solicita recomandări chiar și de la clienți potențiali care spun nu.

Vor cumpăra toți potențialii tăi? Nu. Dar asta nu înseamnă că vânzarea este pierdută. Nu vrei să devii un dăunător, dar uneori un „nu” astăzi poate fi un „da” într-o lună. Din acest motiv, ar trebui să aveți un sistem pentru a rămâne în contact cu potențialii dvs. De asemenea, clienții care nu au potențialele tale pot fi o sursă de recomandări, așa că nu este neapărat o pierdere de timp dacă prospectul tău nu cumpără.

Dacă prospectul dvs. cumpără, asigurați-vă că îi contactați și pentru a vă asigura că sunt mulțumiți de achiziție și pentru a răspunde la orice întrebări.

Atingerea succesului în vânzări nu trebuie să fie complicată sau înfricoșătoare. Înțelegerea și utilizarea acestor pași vă va ajuta să vă ghidați prospectul prin procesul de vânzare.